Savoir dire « non » pour entendre plus souvent « oui »
Le propre d’une société qui veut progresser et inscrire son succès dans le temps est de toujours mieux faire. Plus de qualité. Plus de disponibilité. Plus de flexibilité. Pour faire face à la concurrence, la dépasser ou simplement la rattraper. Pour gagner des parts de marché ou simplement conserver ses clients existants. Pour valoriser son image ou pour conserver sa réputation. Pour faire face aux innovations et aux changements d’habitudes des consommateurs. Pour ne pas devoir rogner sa marge.
Une société qui réussit est une société qui agit
Bref, une société qui réussit est une société qui agit, qui n’a pas peur de se remettre en cause et qui veille à disposer d’une stratégie de performance claire et précise.
Et cette mission délicate est notamment confiée aux équipes managériales et commerciales.
C’est pourquoi chez Perform nous nous concentrons sur leur formation et leur accompagnement pour atteindre plus de performances.
Arrêtons-nous un instant sur les équipes de vente. Elles sont le bras armé de l’entreprise. Celles qui présentent, proposent et promeuvent. Celles qui ont la lourde tâche d’accroître le chiffre d’affaires sans rogner la marge. Celles sur qui repose notamment la réussite de l’entreprise.
Il en résulte une pression toujours plus grande sur les épaules des commerciaux qui doivent sans cesse s’améliorer et sortir de leurs zones de confort au risque de ne pas réitérer la performance des années passées, de ne pas atteindre les objectifs fixés, de perdre du terrain face à une concurrence toujours plus agressive.
Dans ces conditions, comment dire « non » à un client.
Parce que le « non » fait peur.
Un mot parfois tabou et des situations souvent mal vécues par ceux qui y sont confrontés. Et pourquoi ? Parce que dire « non » est souvent perçu et vécu comme un échec. Parce que le « non » fait peur. Peur de ne pas conclure une vente. Peur d’égratigner la relation avec un client. Peur de casser le lien parfois difficilement tissé avec un prospect. Peur de ne pas atteindre les objectifs qui nous ont été confiés. Peur de décevoir son responsable qui nous a fait confiance ou pire de recevoir une remarque désobligeante voire accusatrice de son management. Et pour éviter de tels situations, il est parfois tentant de dire « oui ». Au risque de faire pire que mieux.
Quand on est convaincu, on n’a pas peur de dire « non ».
Et pourtant, savoir dire « non » est essentiel quand on veut « bien vendre ». Car « bien vendre » ne revient pas à vendre beaucoup. Et parce que pour « bien vendre », il faut être convaincu et convaincant.
Chez Perform, nous sommes persuadés que pour « bien vendre », il faut optimiser toutes les étapes du process de vente : savoir écouter, comprendre, analyser, discuter, proposer et enfin acter. Et maîtriser sa vente revient à être convaincu ! Et quand on est convaincu, on n’a pas peur de dire « non ».
Nous n’avons pas peur de dire « non » si cela s’avère nécessaire. Et nous aidons nos clients à affronter cette peur à chacune des étapes de la vente. Quelles qu’en soit les motifs. Soit parce que la solution imaginée ou attendue par le client n’est pas réaliste. Soit parce que les contraintes fixées trop grandes. Soit parce que la réalisation du projet envisagé est soumise à de aléas impossibles à maîtriser avec certitudes.
Nous accompagnons nos clients pour qu’ils soient plus performants. Et pour cette raison, nous formons aussi leurs équipes à dire « non ». Car nous voulons le meilleur pour eux, pas pour nous. Parce que savoir dire « non », c’est chercher une meilleure solution. Parce que savoir dire « non », signifie à valoriser son expertise et son savoir-faire. Parce que savoir dire « non », c’est créer une confiance et rassurer quant à la qualité du produit ou du service proposé. Parce que savoir dire « non », revient à avoir de l’éthique et à défendre ses valeurs. Celle de la certitude qu’un bon produit ou qu’un bon service doit être acheté au bon prix. Qu’un bon accompagnement dans le temps, ne peut se faire que si chacune des parties au projet s’y retrouve et fait confiance à l’autre. Qu’une vente réussie ne doit pas être une vente unique, faute d’avoir obtenu une satisfaction complète sur le long terme.
Savoir dire « non » revient donc à s’engager. Et chez Perform nous en sommes convaincus.
C’est pourquoi nous accompagnons vos équipes à comprendre pourquoi et à appliquer cette conviction en bonne intelligence. Sans arrogance ni mépris. Sans négativisme. Au contraire ! En apprenant à penser positif. A agir en vainqueur. A retrouver la confiance. En transformant des situations de blocage, en de superbes opportunités. En vendant mieux au lieu de vendre simplement vendre plus.
Enfin, chez Perform, nous nous engageons à faire progresser vos équipes pour qu’elles n’aient plus peur de dire « non » afin que vos prospects et clients vous disent plus souvent « oui ».
Christophe Toulemonde et Sébastien Pourbaix